Elevator Pitch: comment convaincre en 30':
Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son activité dans le cadre d’une recherche de partenaire, il faut savoir faire passer son message en temps limité.
Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir vous choisir plutôt qu'un autre.
Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur avec un décideur (vous avez 30 secondes pour convaincre…).
L’Elevator Pitch peut aussi servir :
- Lors d’une conférence, d’une présentation…
- Lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un petit déjeuner…
- Lorsque vous recherchez un financement (banque, investisseur…)
- Lorsque vous vous présentez pour un job
- Lorsque vous faites de la prospection téléphonique
Le but de l’élévator pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’ensuite d’obtenir un rendez vous pour aller plus loin !
Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :
– Quel est son produit ou service
– A qui il s’adresse
– Quel est le business modèle
– Quel est le positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.
Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :
Nom du produit/service + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel (+ Cas Pratique) + Appel à la réaction
Exemple d'un pitch (issu du blog Conseilmarketing.fr):
“ConseilsMarketing.fr est l’un des 10 premiers Blogs sur le Marketing en France.
Sur ConseilsMarketing.fr il y a toutes les semaines des dizaines de conseils concrets trouver des prospects et fidéliser ses clients.
ConseilsMarketing.fr c’est en quelque sorte la Bible du Marketing pour les indépendants et les PME.
Nous proposons d’ailleurs des guides gratuits à télécharger, comme par exemple “Le Kit de Survie du Créateur d’entreprise” ou “21 jours pour Bloguer comme un Pro” qui ont été téléchargés par plus 20 000 personnes cette année.
Si vous avez une carte, je peux vous les envoyer par email…”
Comment réussir un bon pitch ?
1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.
Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne en face, en finissant par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services (l’appel à la réaction).
Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un de vos concurrents ….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut-être une information qui pourrait vous intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version spécialement adapté aux entreprises de votre secteur”.
2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores
Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à faire une métaphore pour faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes.
Par exemple pour expliquer ce qu’est ConseilsMarketing.fr, on pourra dire que ConseilsMarketing.fr est la “Bible du Marketing pour les PME”.
3 – Rebondir sur l’actualité
Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté humoristique à son pitch.
4 – Faire appel au factuel et à l’émotionnel
Dans votre pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et l’émotionnel.
5 – Attirer la curiosité dès le départ
En alternative à la présentation directe de son produit dans le pitch, il est parfois plus pertinent de repositionner le problème et d’attiser la curiosité via des chiffres, via un problème commun…
6 – Raconter une histoire
Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre présentation.
Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est drôle, étonnant… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.
Les erreurs à éviter:
Voici quelques-unes des erreurs trop courantes que l’on remarque dans les pitchs:
– Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut prendre de la hauteur et synthétiser.
– Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier, sauf si bien entendu votre interlocuteur est technique. Dans ce cas préparez 2 versions de votre pitch.
– Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.
– Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un problème.
– Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !). Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge.
– Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair.
– Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur vous la demande… sinon cela fait vendeur d’aspirateur.
– Ne mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur.
– Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le temps… selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs vous allez trouver de nouvelles idées et illustrations pour faire évoluer votre pitch.
– En promettre trop dans l’accroche et ensuite décevoir (ex: un produit révolutionnaire… qui finalement n’est qu’une innovation mineure), ou vouloir surprendre trop lors de l’accroche (ex: Nous sommes le prochain Google…).
– Ne pas mettre suffisamment le problème du client en avant (et parler trop de son produit). Il faut au contraire parler d’un problème, et faire en sorte que l’on puisse s’y identifier et se dire “C’est vrai, j’y avait pas pensé… C’est vrai que ces gens là seraient prêts à payer pour…”. Parlez beaucoup du résultat obtenu, et moins de la technique de votre produit.
– Ne pas gérer efficacement votre temps de parole : Réservez au moins 10% pour introduire le sujet (story telling, origine…) 25% du temps de votre pitch à présenter le problème, 15% à présenter les limites de vos concurrents, 40% à présenter votre solution, 10% pour un appel à l’action (décrocher un RDV, aller sur le web…).
– Ne pas parler des concurrents et autres solutions… S’il n’y a pas de concurrents, c’est que soit il n’y a pas de marché, soit il faut que vous proposiez un nouveau business modèle, soit que vous êtes totalement innovateur… Donc parlez des concurrents, et expliquez en quoi vous êtes différents.
– Etre trop optimiste… Il faut que votre pitch soit réaliste ! Faites le lire par quelqu’un qui n’est pas au courant de votre business (des amis, de la famille, votre grand mère…)
